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市场营销

一、产品受众

运用80/20法则，首先可以发现针对大量使用者的营销意义。

根据使用产品的数量或频率，可以将顾客分为；少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。显然香波公司应努力吸引个大量使用者—每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者。啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和。

很多企业认识到了大量使用者的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买如采用数量折扣等*方式，有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部专门负责对这一消费群体的营销。同时企业还可以采取一些措施引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者，以达到较快增加销售量的目的。

二、老顾客

运用80/20法则，还可发现针对老顾客营销的意义。*来在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售。他们杷营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益，精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想办法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立*关系作为目标。

老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面：

1．老顾客可给企业带来直接的经济效益，首先，老顾客的*重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。

2．老顾客可以给企业带来间接的经济效益。老顾客的*是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中家庭、朋友、和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体。同时，随着对各种商业媒介信任度的降低。

3．大量忠诚的老顾客是企业*稳定发展的基石，相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的而轻易离开与顾客之间的*互利关系是企业的巨大资产。它增强了企业在市场竞争中能力，尤其是急剧变化的市场中，*的质量比数量更重要，由此可见，老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。能成功留住老顾客的企业都知道宝贵的资产不是产品或服务，而是顾客。所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。

越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的*关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式，比如在竞争激烈的航空业、商业等领域留住老顾客已经成为企业战略的主题。

三、关键顾客

运用80/20法则还可以帮助企业挖掘出一些关键顾客的价值。在营销过程中，企业不仅要对顾客进行量的分析而且还要进行质的分析。有些关键顾客．或许他们的购买量并不太，不能直接为企业创造大量的利润却可以产生较大的影响。比如国内颇具实力的大企业。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货因此，平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力。

运用80/20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上对顾客进行细分根据顾客重要程度合理分配营销力量从全局的角度设计持久稳键的顾客发展战略。运用80/20法则的营销策略其高明之处在于运用了全新的思路，成功的关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里并且留住他们。

人力资源

许多企业都面临着*的管理困境，特别是20%的核心员工离职的问题。

一方面由于冗员问题使得企业的包袱越背越沉，人工成本不断攀升。另一方面，核心员工的大量流失严重地削弱了企业的核心竞争力，使得企业在残酷的市场竞争中处于被动的局面。

员工的频繁离职对企业的影响是巨大的，尤其是关键的业绩优异的核心员工离职，往往会给企业造成无法挽回的损失，段永平当年的出走成就了一个”步步高”，却使”小霸王”陷入了困境。所以，一旦发现核心员工有离职倾向，能够挽留一定要尽力挽留。核心员工一旦决定离职，科学地进行离职管理工作就显得尤为重要。对于一般员工，也就是企业员工的80%，离职行为首先发生的频率就较少，即使发生一些，如果在冗员范围内，20%的核心员工才是值得人力资源管理人员学习的做法。

管理是一门科学，但它更是一门艺术，80/20法则运用到核心员工管理中还有许多值得探讨的问题，只有海纳百川敢于创新，才能在管理的实践中找到的方案。在人力资源管理实践中，需要针对不同类型的员工实行分类管理，特别是对企业的核心员工，要结合80/20法则，从岗位安排，薪资设计以及离职管理等方面做好核心员工的各项人力资源管理工作。

二八法则的道理在于，不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键的少数；要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果；企业要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。