致广大客户的一封信

尊敬的客户：

首先感谢您在百忙之中了解我公司的产品及服务。

我公司主要代理销售中国台湾的净菜加工设备、肉类加工设备、全自动炒菜机等，同时也将*进的肉食品、蔬菜和水果加工技术和工艺*给我们的用户。洗碗机、汤锅、炒锅、洗菜池等产品我们可以生产。

在日益竞争激烈的市场中，中小企业以3%的微利在支撑，甚至亏损倒闭，而国内正*的是*集团的大型垄断企业（能源，水，电，房地产，交通，教育，医疗等），第二集团是八国联军的跨国外企，第三集团主要是中小型企业，而我们是第三集团中的小微企业。我们以小博大有了自己的一席之地，在苏锡常沪浙地区我们服务过的大型团膳、餐饮公司将近百家。作为我们这类以贸易为主的服务型销售公司要生存发展很不容易，但是我们坚持诚信经营，得到了越来越多的客户认可。

营销理论从4P-4C的转变，其本质应该是产品售出到服务营销的转变，更加的以人为本。（4P：product产品,place销售地点,promotion*,price价格,4C：consumer’s need客户需求,cost成本,convenience便利,communication沟通）

zui大的满足客户需求，做好售后服务是我们这类服务销售小型企业生存发展的根本。正是清醒的认识到了这一点，我们认为产品和服务应做到以下三个方面：

一.提供质量稳定可靠的产品   

其实做好售后服务的办法就是销售质量稳定可靠的产品，因为在人工成本飞涨的今天，在这个行业没有任何一家公司的产品可以做到*派人照料一台机器，当然如果是这样的话产品也就卖不出去了。

二.价格适中   

买方如何在保证质量的前提下拿到zui合适的价格？

1.买方讨价，我在一本书上读到一家的跨国公司在下单给国内某家公司这前往往做了大量的工作，了解他的诚信度，计算该公司的成本加上合理的利润就是他的采购价格。买方可以去掉产品价格水份再去掉价格脂肪但是不能去掉价格肌肉，否则售后服务就会变得有气无力。

2.卖方还价，因为我们公司刚起步，运营成本较低，让利幅度相对较大但不会影响到产品质量及服务。大公司的优势是人多钱多名气大，在方案设计方面有优势，单从买产品方面小公司优势更大。

三.售后服务及时有保障   

1.产品交付客户时，我们会提供产品使用方法、正确保养培训及详细说明书。

2. 我们会定期回访客户。

3.有充足的交通工具，我们买不起奔驰宝马，但我们售后服务面包车多。由于我们的产品质量稳定，90%的小故障或误操作可以在里解决，解决不了的150公里以内不论时间*时间赶到。距离较远的客户针对易损件配备充足，可随时更换。

有些客户可能会说：说得这么好，会做得到吗？这涉及到相互信任及正确平等看待买卖双方关系的问题。我相信每个人或公司都注意到，你既是买家也是卖家，如果每个人每个公司都换位思考站在对方立场思考，心态改为平视，买卖双方激烈的讨价还价就会理性得多。买卖双方不是财神与乞丐的关系，也不是你死我活的敌对关系，而是互相帮助，互相学习，共同进步，创造共同价值的合作伙伴关系。

从卖方来讲，1.提供正确的产品，提供及时的产品服务，他是一个合格的商人。2.卖掉一个产品，交到一个朋友，了解了一个行业，会发现一个更大的市场。

从买方来讲，1.买到正确的产品，能提高工作效率，创造更大的利润。2.找到一个的供应商，从而可以了解相关行业的发展动态及经营理念，也是更大的收获。3.买方作为使用方，对产品的不足是zui有发言权的，买方及时反馈意见，卖方持续改进才会进步。进一步来讲如果买卖双方建立了一种*的合作关系的话，双方更加有保障，这就是互信，双赢。

想到，说到，做到，才能得到。做到是zui难的，做好更难。唯有创新才能更好的解决问题，做好服务。创新应当是创造性地找到解决问题的好办法。下面我举几个我们创新的例子。

1.比如我们的切菜机*的切菜机更安全，两个门任开一个就停机，产品磨损更小，噪声更低，更方便维修，使用成本更低等。

2.我公司的运营成本更低，我们的租金更低，没有奢华的装修。但是我们的售后服务好，更及时。如何做到呢？我们自己有3台车，同时我们同事也出来创业做清洁剂，我们卖洗碗机，他们做清洁剂生意，一部分售后服务我让他们做，算下居然有3-4部人车。

当然客户是上帝，会有很多要求，要求供应商是大公司、生产企业、讲诚信、质量好、价格低、售后服务好，这些要求都是应当的，可以理解。

在这里就必要介绍一下行业情况：目前国内食品加工机械行业中年产值过亿的企业有十几家，年产值过3000万的约50家。而我们这个行业只是属于其中的一个小分支，因为产品大多进口中国台湾和国外，大多数都是销售商，80-90%都是代理的，甚至*是代理，不做生产。

1. 买产品往往小公司更有优势。我们这个行业zui大的年产值约4000万，中型1000万，小的200万。因为都是做销售，大公司与小公司的差别好大超市与小超市的差别。东西差不多，进货渠道大多一样。大公司名气大，钱多，人多在做大客户方面有优势，但小公司运营成本低，同样的质量，价格低，售后服务好，（平均100台机器服务人员小公司人比大公司多）每深受小企业主欢迎。同样的东西，为什么大公司做大了，小公司没做起来?这有进入行业时间不同，还有是宣传推广的力度不一样。如果卖去一件产品毛利润是1000元，企业的人工，管理费，房租，税收是600元，200做售后，大公司会将100-200投入宣传，而售后的钱就不够了，这样大公司就发展起来了。

2.厂家销售价与经销商价格差不多。有些客户喜欢找生产厂家，可能厂家价格低些。其实厂家价格是由生产成本，销售成本和售后费用组成。而销售赚的是销售和售后的钱，价格差不多。厂家有时低是因为去掉售后的钱了。大家仔细想下在日常生活中如果都到厂家买东西，超市或汽车4S店等销售商只能关门了。

3.买东西主要还是看使用成本，我们要教会客户议价。 有的客户想买到的产品，说心里话我们真是不怀疑个别客户做得到，但谁又能保证自己买的东西是？也不怪客户，现在利润都不高，谁让我们是第三集团中弱势企业，另一方面客户对我们这个行业不了解，我们建议客户多询价，如果有懂行朋友可以让他评估一下我们产品的成本，这样心里有数。买东西买的不是价格，而是产品的功能和用途及售后服务。价格只是产品使用成本的一部分。有的产品质量差价格低，长时间来看反而比质量好价格产品使用成本高。

4.诚信经营本质是一个企业的良心，是道德底线。在低价的强压，诚信还能走多远。我在网上看到格力有个单子中标，结果生意zui后不是他们做。还有毒奶粉事件，假牛肉等事件。我们这个民族要反思。

我们要支持做有良心的产品。我在老家吃热干面，有一家*到4元/碗，不减量，有家还卖3元/碗，但量少。我们不能说价格高的不讲诚信吧。大公司做大有一点肯定的就是销售能力很强，但是看诚信要看一面要看是企业是否实话实说，言行一致，更要看售后能不能做到。因为售后是花钱的，更能看出企业的良心和责任。很多老板反映有企业售后不及时，当然企业在销售宣传方面花钱太多，售后的钱就少了。正所谓谈恋爱的钱花多了，过日子的钱就少了。

5.这个行业产品我们没有定价权，没有议价权。我们去加油，价格是定了的，去超市买东西，价格也是定了，去吃个饭价格也是定的。而我们服务的快餐公司比我们好些，做些宣传还可以加点价。而我们被要求一直让利。

6.我们为客户创造价值。比如我们的*，在微薄的利润下，我们做出了连汽车4S店都很少做的事，*，24小时待命。

7.我们应当做大，但是我们很难做大。快餐公司，餐饮连锁，食品厂为我们的发展提供了机会 ，我们要感恩，中小企业是我们的根本，但是只有与*，第二集团的公司合作，才有可能做大。我们在艰难的前行。

互信，才能双赢，而赢在执行。真心对待客户，不喊客户是上帝的口号，当客户是朋友，少说多做，以实际行动赢得客户的信任！

苏州德赛斯厨房设备有限公司